《输赢》里的“摧龙六式”，送给大家做新年礼物，希望大家喜欢。

一、收集资料

（1）      发展内线。从敌人内部得到资料，就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键是客户的个人资料，竞争对手在客户内部的活动情况。。

（2）      对个人资料的收集和分析制定行动计划。个人资料包括：爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等。

（3）      对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

（4）      销售机会分析

四个问题：有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

二、建立信赖关系

找到正确的时机和方法去推进关系，

三、挖掘需求（掌握客户真正的需求）

目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

四、竞争策略

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

（1）强化和巩固自己的优势。

（2）打击竞争对手的劣势消除威胁。

五、赢取承诺

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。（需求决定价格）

六、跟进服务

合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。所以要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。